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BtoBサイトの購買行為とSEO

昨年度発表の情報ですが、
WEBマーケティング研究会の、企業の購買担当者を対象にした「BtoBに関する購買行動調査」（2009年10月発表）によれば、『製品を買う前の比較検討・検証のプロセス』で回答者の76％が「WEBサイトで製品や技術情報の収集を行う」と答えているそうです。

比較検討・検証のプロセス

全体の3/4以上という非常に高い割合の数値が「製品や技術情報の情報収集」と回答したのに加え、43％が導入事例の情報をやはりWEBで収集すると答えており、企業のBtoBWEBサイトがどれだけ重要な営業ツールとなっているか分かります。

では、その76％のWEBにて情報収集を行った方はどのような道筋で、WEBサイトにたどり着いたのでしょうか？

情報収集の際の方法

「検索エンジンのみ」（38.3％）と、「検索エンジンの結果を優先」（46.6％）を合わせると、情報収集を行う84.9％という大きな割合の回答者が検索エンジンを利用していることになります。

そしてこの数値で、多くのユーザーが検索エンジンの自然検索を信頼し、重要視しているかがわかります。
もちろん、数値は一部の調査によるものかもしれませんので、確かな信憑性とまではいかないかもしれませんが、自然検索で上位表示される、つまりSEOがBtoBサイトにとっては重要な要素であることは想像つく事ではないでしょうか。

しかし、ご周知の事とは思いますが、ただ単にSEOで上位表示が実現できれば、サイトの売り上げ、コンバージョンが上がるとは言い切れません。
そのサイトの商品を購入する可能性のある企業担当者が、どのようなキーワードで商品を探すか予測が必要となってきます。SEOを始める際の一番大切なステップといっても過言ではない、「キーワード選定」がコンバージョンを上げるための鍵の一つとなっているのです。

ちなみに情報収集から比較検討を経て、コンバージョン達成・購買にかかる期間というのはどのくらいなのでしょうか？
同行動調査によりますと、約51％の回答者が1ヶ月未満、約70％の回答者が3ヶ月未満という結果がでていました。

購買にかかった時間

これは、SEOを行い、上位表示されてアクセス数があるにもかかわらず、
万が一コンバージョンの数が結果として見えなかった場合、「キーワードの選定」をやりなおす、一つの目安の期間になるのではないかと思います。
サイトの目的は、ブランディングという見方もありますが、最終目的はやはり売り上げの上昇、売上に繋がる顧客の獲得という役割を多く担っていると思います。

来客はあるのに、レジまでたどり着かないのは「店を間違えたから帰る」お客様が多いから、という原因もあるはずです。もちろん、BtoBサイトの場合、一度の来訪で購買には結びつきにくいので、何度か足を運んでいただけるとは思いますが、もし3ヶ月以内にサイト発端の売り上げが無いようでしたら、キーワードの見直しを考えられた方が良いかもしれません。

SEOは上位表示を狙う技術やノウハウですが、それだけではサイトのコンバージョンに繋がることは難しいと感じます。
BtoBサイトに限った事ではありませんが、効果的なキーワードを選ぶ事はもちろん、ユーザーに必要なコンテンツや情報を充実させ、情報を発信し続けることで、ユーザーからも検索エンジンからも評価の得られる、結果的に利益を生むサイトになるのではないかと思います。

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